この数ヶ月は、マーケティングに関して本当に色々なことを学びました。
Googleアドセンスやアフィリエイトで小銭を稼ぎたいと思いから始めたブログ運営。
記事を書いてもなかなか収益につながらずに疲弊していました。
しかし、「情報発信で稼ぐこと」に対する考え方や自分の中でのコンセプトが大きく変化しているのを感じます。
この数ヶ月間、マーケティングに関してさまざまなことを学んだからに他なりません。
冴えないブログ運営に疲弊していた時間がもったいないと思えるほどの変化、いや「進化」と言っても過言ではありません。
しかし、それよりもむしろ、今まで取り組んだことのないアウトプットをできたことが、自分にとって大いなる前進となりました。
今回得られた知見を活かしてコンテンツを作成し、最終チェックも無事通過してリリースしました。
ひと段落しましたので、自分の学びをまとめることにしました。
わたしが身につけたセールスに対する5通りの考え方とは、
- 市場ニーズの調査は非常に重要
- 「作ってから売る」のではなく、「売ってから作る」ことが大切
- 価格設定のノウハウを体得するには？
- フロントエンド商品とバックエンド商品の本質を知る
- スクリーニングの重要性
です。
これらの考えと副業で稼ぐことに向けた自分の行動とをリンク（連動）させるスキルを身につけたという自負があります。
では、ひとつひとつまとめていきます。
市場ニーズの調査は非常に重要
商品やサービスの開発では、
- 自分の強みを分析し、そこから顧客のニーズをマッチングさせる方法
- 顧客のニーズに合わせて、自分の強みを商品にして売り込む方法
のふた通りのアプローチを考えます。
どちらのアプローチも一長一短あります。
わたしが実践した結果、後者の方が自分のリソースや強みの適用範囲が広く、セールスのシナリオを進めやすいと感じました。
そして、自分でも気がつかないセールスポイントを見つけられるのではないかという前向きな感触も得られました。
ここで、「強み」と「リソース」という混同しやすい言葉を出しましたので、こちらの記事を参考に違いを把握しておいてください。
リソースと強みとは同じようで違います。こちらの記事にわたしなりの考えをまとめましたので、ぜひ読んでみてください。
これからは「リソース」を増やすことはやめて、「強み」として育てる
自分の強みを分析し、そこから顧客のニーズをマッチングさせる方法
1つめの方法では、自分の強みを整理する時点で、その強みは顕在化しているものが抽出されます。
つまり、自分のできること、自分が対応できることだけを起点にして、見込み客を探すことになります。
もし自分の強みの洗い出し方が不十分だったり、リソースとしては持っているのに強みにできていない場合には、将来の見込み客になったかもしれない人へのアプローチを自ら閉ざしてしまうことになります。
ビジネス成功の可能性を自分がつぶしてしまうということですね。
とくに、わたしのように技術系のリソースや強みを持っている人の場合は、ターゲットがなかなか見つけられません。
なぜかというと、科学技術のことで個人が悩むことがないからです。
ベンゼンの蒸留効率が低くて悩んでいるとか、蒸留塔の蒸気使用量が多いので製造コストが高くて利益がでない、なんて個人レベルでは悩みませんよね。
ここまで特殊なケースでなくとも、「リソース＝化学工学の計算ができる」であった場合、このリソースを適用できる人を探そうとしてしまうので、限られた範囲の人にしかアプローチできないことになってしまいます。
自分の強みがはっきりしていて、かつそのターゲットも明確、人数も多い場合には手詰まりになることはないと思いますが、技術系のバックグラウンドを持った人間だと非常に厳しいということです。
顧客のニーズに合わせて、自分の強みを商品にして売り込む方法
２つめの方法の場合、
- 顧客のニーズをひたすら調査する
- 筋のよいものを見つける（ニッチな市場）
- それにマッチさせることができる自分のリソースなり強みがないか、もしくは自分のリソースをアレンジして別の強みにして売り出すことができないか
このような流れで考えることができます。
市場ニーズを探索することが重要だということを実体験を通じて痛感しましたので、そのエピソードを伝えますね。
市場ニーズの調査が重要だと痛感した具体例
わたしは、ランニングの初心者が多い、とあるグループに所属していました。
わたしの趣味のひとつにトライアスロンがあります。そこで、この知見を活かしてランニングの指導ができるかもしれないと思い、そのグループでアンケートをいろいろとってみたんですよ。
- ランニングに取り組んでいる目的
- 健康志向か競技志向か
- お金を払ってまで指導を受けようと思うか
- もしお金を出せるならいくらまでなら支払えるか
など・・・。
その結果、アンケートの回答者は３人と、反応がいまいちでしたね。
最終結果は、誰かの指導がほしくなるほどは真剣にランニングについて考えていないということがわかりました。
つまり、このアンケートを実施した結果、売れないコンテンツを作ってしまう無駄足を踏まずにすみました。
市場ニーズ調査はよい実践練習となった
正直いうと、オンラインでのミニグループ指導の経験は積んでみたかったんですけどね。
この経験を通じて、ニーズにひたすらリーチするという考え方とアクションは、よい実戦練習になりました。
今後はニーズにリーチした後、次のステップに進めるようにします。
「作ってから売る」のではなく、「売ってから作る」ことが大切
マーケティングでは、以下のフローが大切です。
- 市場においてニーズがあるのかを十分に調査する
- 商品のイメージを作る
- その後、こんなものができたら買いますかときいてみる
- 見込み客の数が自分の期待値に到達したら、その時点からようやく作り始める
1については前章で説明しましたね。
実はこれらの項目は内容だけでなく、その「順序」も大切なのです。
わたしは3と4の順序を無視して「作ってから売る」を実践して大スベリし、気落ちした経験があります。
恥を忍んでお話します。ぜひ参考にしてくださいね。
技術士試験の対策情報を「note」で売り出したが、全く売れなかったという失敗談
2018年4月頃はnoteブーム再来の時期でして、数日間で数百万円を稼いだ人が何人もいたんです。（今その人は消えてしまいました・・・。）
そしてこの時期は、サラリーマンの副業を巡って、賛否両論が活発だった時期でもありました。
わたしはその流れに乗りまして、イケダハヤト氏の「副業の教科書」というのを購入したんです。（←黒歴史です）
このnote書籍では、「とにかくnoteで自分の文章を売ってみよう！」ということが、彼の推奨するアクションでした。
そこでわたしは、ダメ元ではありましたが「自分の製品（note）を作って自分で売る」ということを初めて経験したわけです。
この結果はどうなったかというと・・・まったく売れませんでした・・・。
売れる売れない以前に、販売に出しているということ自体が知られることなく、誰の目にも留まりませんでした。
こんな状況でしたので、今にして思えば売れるわけなかったんですよね・・・。
当時はいくばくかの期待を持って販売しましたね。
「自分の製品を販売する経験がないわけだから売れなくても仕方ない」という逃げの心の準備は整えていました。
ですが、それとは裏腹に、実際に売れなかったことで、非常に落胆したことを覚えています。
これが失敗談です。
当時はこのようにして失敗したのです。
しかし、このnoteの内容は後にkindle電子書籍にして出版し、何部か販売することができました。また、現在最終確認しているコンテンツにも関連しています。
販売の「見切り発車」はしてはならない
この失敗事例からわかるように、「作ってから売る」のは売れないリスクが高いんですよね。
自動車業界は「売ってから作る」を実践してますよね。
書籍やnoteなどの情報を売る場合には、自分の設定した利益が取れるという見込みが得られた時点で「作る」ことを始めるのが無難なのです。
1から4までのプロセスがその順で大切だということを、知識としてではなく体で覚えました。
事前に見込み客を推し量る作業、例えばアンケートやセールスレター、それに類似するものを作る手間はかかります。
しかし、商品を作ってからスッテーンと大スベリすることを考えると、その効率は大幅に改善するわけですね。
価格設定のノウハウを体得するには？
価格設定のフロー
価格設定のフローは、
- 稼ぎたい金額を決める
- おおよその販売数を予測して、見込み客数を設定する
- 逆算して単価を決定する
であることを学びました。
これを知れたことが体得したノウハウのひとつです。
そしてもう１つは、3の価格設定の部分です。
価格設定の奥深さ
モノは高くても売れるし、安くても売れないなんてこともたくさんあります。
価格を下げたことにより、自分の首を絞めることさえあり得ます。
たとえばペンやノートなど、原価がわかる身近なものは価格設定の自由度は低いです。
ですが、ある種の価値を上乗せすると、たちまち価格の上限は取り払われてしまいます。
例えば、コーラ350mlは100-120円程度ですが、超一流のホテルで、お洒落なグラス、透き通った氷、美しいトレーに配膳されたコーラは1500円でも売れます。
原価が100円程度のモノが、1500円もの価格で売れるこの差額は、コーラ自体ではなく、「セレブな気分を味わえること」に対する付加価値です。
このように、有形のもの（コーラ）に上乗せできる無形の価値（セレブな気分）は、自由に価格を設定できるわけですね。
価格設定は奥深いです。
情報コンテンツの価格設定
情報コンテンツは無形の商品であり、原価の概念がありません。
買い手がそれを購入し、そこに書いてあることを実践することによって変化や体験が得られます。
先のコーラの例で言えば、セレブな気分を味わうことに類似しています。
ですから、情報における③の価格設定に関しては、売り手の納得できる価格に決めてしまっていいんですよね。
商品の品質調整
価格を設定した後は、その販売価格で自分がストレスを感じない程度のエネルギーの範囲内で商品を作ることです。
例えば、1000円という価格を自分がつけた場合、その商品を5000円の価値があると思えるほどのエネルギーを投じて作ってはならないということです。
ただし、「商品の質」を下げてしまってはいけません。
情報の範囲を限定したり増減させたりすることで、商品の質が価格が見合うように調整します。
同じ情報でも、動画、音声や文字など、媒体によって品質を操作するのです。
動画までは実際に作ることを経験したので、それよりも制作レベルの低い音声も問題なく作れることがわかりました。
このようにして、価格調整のノウハウを習得しました。
フロントエンド商品とバックエンド商品の本質を知る
フロントエンドでは信頼を得て、バックエンドで収益化を図る
この意識が芽生えました。
フロントエンドでは信頼を得る
フロントエンド商品でも、売れればある程度の収益はあがります。
ですが、フロントエンド商品では利益を度外視し、売り手の販売するものの品質に対して信頼を得ることに注力します。
そこで得た信頼をバックエンド商品につなげるのです。
こうすることで、良質な顧客を集めることが可能となります。
この原理を意識下に刷り込むことができました。
そういった意味では、無料の動画コンテンツを提供するというのは、
- 売り手の販売するものの品質を知ってもらえる
- 媒体としては高品質
なものなので、かなりインパクトのあるプレゼントだということも理解しました。
バックエンド商品は手厚いサポートで収益化を図る
一方、バックエンド商品は
- 特別なもの・高品質なものという意識ではない
- フロントエンド商品からさらにサポート範囲を広げる
- マンツーマン指導などよる、より上位のサポートサービスである
ということを意識することが大切です。
品質に関しては、フロントエンドもバックエンドも、顧客に十分満足してもらえるだけのものが必要です。
最終的に収益をより多く得られるかどうかは、どれだけバックエンド商品を購入してもらえるかにかかっているわけです。
リリースしたコンテンツは、まさしくこのコンセプトに則って商品設計と導線設計をしています。
スクリーニングの重要性
商品を買ってくれそうな人をできるだけ集客する
商品を買ってくれる見込みのないお客さんを集めても仕方がありません。
フロントエンド商品の販売数が、バックエンドの成約数を左右します。
だからといってフロントエンド商品を買ってもらいたい一心で動けば、後に自分の首を締めることになります。
容易に思いつく方法が「値下げ」ですよね。
「この金額なら買ってやろーか」と思われてしまうと、バックエンド商品の成約にはつながりません。
このブログを見てくださる方に、わたしの発信する情報を信頼してもらえることが重要なんです。
Twitterを利用してのスクリーニングについて
昔はブロガーや仮想通貨などのキーワードをプロフィールやツイートに入れて、ムリしてフォロワーを増やそうとしていました。
ですがフォロワーになる人は、自分が期待する属性の人ではなかったんですよね。
このようなフォロワーを集めたところで、まったく意味がないことがわかりましたので、今はやってません。
物事の価値観のあいそうな人と繋がるか、自分のツイートに興味を持ってもらえるかたと繋がるように努力しています。
クレーマーになりそうな人を近づけない
将来的にクレーマーになりそうな顧客が絶対に近寄ってこないようにすることです。
クレーマー対応には余計なコストがかかりますので、避けたいですね。
ツイッターでもブログでも気を使いましょう。
一時的な収益のために、自分が望まない顧客とつながると、あとあとムダな労力を費やすことになり、むしろマイナスになってしまうからです。
ですから、フロントエンド商品といえども、できるだけ自分のことを信頼してくれそうな人に購入してもらうこと。
ツイッターやブログなどの情報発信を通じて、できるだけ自分の考えに賛同してくれる人を集めておくことが重要なんですね。
終わりに
- 市場ニーズの調査は非常に重要
- 「作ってから売る」のではなく、「売ってから作る」ことが大切
- 価格設定のノウハウを体得するには？
- フロントエンド商品とバックエンド商品の本質を知る
- スクリーニングの重要性
について、説明してきました。
あなたの実践している事例を、今回説明したことに照らし合わせてみてください。
必ず気づきがあるはずです。
今回得られた知見により作成したものが、以下に案内しています無料メールマガジンです。
この無料メールマガジンは8通で完結します。
ターゲットは技術系の、しかも技術士試験に挑戦することを考えている方に向けたものですが、サラリーマンが自分の強みを収益に変えるために挑戦した実践例でもあります。
ここまで読んでくださった方には、今述べてきた観点でこのメルマガを読んでいただけたら幸いです。
