副業

技術士が副業で稼ぐために、マーケティングを学び始めてから変化した5つのセールスに対する考え方

この数ヶ月は、マーケティングに関して本当に色々なことを学びました。

Googleアドセンスやアフィリエイトで小銭を稼ぎたいと思いながらも、冴えないブログ運営に疲弊していたのがアホらしいと思えるくらい、 情報発信で稼ぐことの考え方、というかコンセプト自体が大きく変化しました。

さまざまなインプットも当然したんですが、それよりもむしろ今まで取り組んだことのないアウトプットをすることができたことこそ、大いなる前進です。

現在、自分のパッケージ化したコンテンツは最終チェックのフェーズに入っていますが、ひと段落はしたので、自分の学びをまとめることにしました。

変化した5つのセールスに対する考え方とは、

・とにかく市場ニーズの調査が大事
・「作ってから売る」のではなく「売れてから作る」の大切さ
・価格設定のノウハウを体得
・フロントエンド商品とバックエンド商品の本質を知る
・スクリーニングの徹底を意識

です。

今はこれらの考えをたじろぐことなく、自分の動きに連動させることができるようになりました。

とにかく市場ニーズの調査が大事

商品やサービスの開発には、

・顧客のニーズに合わせて、自分の強みを商品にして売り込む方法
・自分の強みを整理し、そこから顧客のニーズをマッチングさせる方法

のふた通りのアプローチが考えられます。

リソースと強みは同じようで違うことは、こちらの記事にも考えをまとめています。
これからは「リソース」を増やすことはやめて、「強み」として育てる

もちろんどちらの方法も一長一短ではあるのですが、わたしが実践した結果、前者の方が自分のリソースや強みの適用範囲が広く、セールスのシナリオを先に進めやすいんですよね。

そして、自分でも気がつかないセールスポイントも見つけられるのではないかという前向きな感触も得られています。

まず後者なんですが、リソースや強みが顕在的になっていることもあり、将来の見込み客にリーチできる情報の範囲が狭いんですよね。

なので、ビジネスの成功ストーリーを発展させにくいし、絵描きにくいのではないかと。

とくに技術系の場合は、個人レベルでは科学技術のことで悩む人は少ないので、ターゲッドがなかなか見つけられないんですよね。

前者の場合は、

①顧客のニーズをひたすら調査する
②筋のよいものを見つける(ニッチな市場)
③それにマッチさせることができる自分のリソースなり強みがないか
もしくは自分のリソースをアレンジして別の強みにして売り出すことができないか

このように考えることができます。

少し具体例を交えましょうか。

わたしはあるランニングの初心者が多いグループに所属していました。
(数人のグループに、短い期間わたしが参加させてもらっただけなのですが)

わたしの趣味のひとつに、トライアスロンがありますから、ランニングに関して指導できることがあるかもしれないと思い、そのグループでアンケートをいろいろとってみたんですよ。

ランニングに取り組んでいる目的から、健康志向か競技志向か、そしてお金を払ってまで指導を受けようと思うか、もしお金を出せるならどれくらいの感覚かなどなど・・・。回答がくるたびにアンケート内容も変えたのですが、反応もいまいちでしたね。

最終的には、誰かの指導がほしくなるほどには真剣にランニングのことを考えていないということがわかりました。

その結果、わたしは売れないコンテンツを作ってしまうようなムダは省けました。

正直いうと、オンラインでのミニグループ指導の経験を積んでみたかったんですけどね。

しかし、ニーズにひたすらリーチするという考え方とアクションは、よい実戦練習になりました。

「作ってから売る」のではなく「売れてから作る」の大切さ

今の事例でもわかるように、「作ってから売る」のは売れないリスクが高いんですよね。

自動車業界は、まさしく、「売ってから作る」を実践してますよね。

さてここで、とても恥ずかしいことを告白するんですけど、「作ってから売る」を実践して、大スベリし、気落ちした実績があります。

そのお話です。

わたしは、なにせサラリーマンですから、「自分の製品を作って自分で売る」なんて経験自体が皆無でした。

ある時、「自分の物を売ってみよう」というお告げをきき、ダメ元ではありましたが、経験を得るためにやってみたのです。

売れなくても仕方ないという逃げの心の準備はバッチリでした。
ですから、気落ちするといっても大した気落ちではなかったんですけどね。

でも、売れる以前に反応数も少なくて、いや、露出すること自体うまくできなくて・・・

心の隅の方にガッカリ感が残ったことを記憶しています。

そもそも、なぜこのような無謀な行動に出たかを補足しておきます。

2018年4月頃って、noteブーム再来だった時なんですよ。
数日間で数百万円を稼いだ人が何人いたことか・・・・。

わかしはこの時期に、イケハヤの「副業の教科書」というのをスタート価格の980円で購入したんですよ。

そうそう、サラリーマンの副業を巡って、賛美両論あった時期でもありました。

で、とにかくnoteで自分の文章を売ってみよう!

というのが、イケハヤの推奨するアクションでした。

わたしも、迷いなくこの流れに乗ってみたんですよ。

そしてあえなく撃沈しました。

今の思えば、売れるわけないんですけどねー。(遠目)

イケハヤアンチ界隈的には、煽られて撃沈したしょーもないサラリーマンってことになりますが、わたしはいい勉強をしたと思っています。

この失敗は、現在に活かされているので、もはや失敗ではありません。

このnoteの内容は後にkindle電子書籍にして出版し、何部か売れましたし、今最終確認しているコンテンツも関連しています。

話を戻しましょう。

先に述べたように、

・市場においてニーズがあるのかを十分に調査する
・商品のイメージを作る
・その後、こんなものができたら買いますかとオファーする
・ある程度の見込み客が得られたらそこからようやく作り始める

このプロセスが大事だということを知識としてではなく、体で覚えたということです。(正確には途中です)

もちろんアンケートやセールスレター、それに類似するものを作る手間はかかります。

しかし、商品を作ってからスッテーンと大スベリすることを考えると、大幅にその効率は改善していますよね。

価格設定のノウハウを体得

モノは高くても売れるし、安くても売れないなんてことたくさんあります。

そして、価格を下げたことにより、自分の首を絞めることさえありえると。

プライシングは奥深いですね。

原価がわかるもので、そのモノ自体を販売する時には、価格設定の自由度は低いですが、そこにある種の価値を乗っけると価格の上限は青天井になります。

例えば、コーラ350mlは100-120円程度ですが、超一流のホテルで、お洒落なグラスとトレーにのってくるコーラは1500円でも売れますよね。

この差額は、コーラ自体にではなく、セレブな気分を味わうことに価値がついていることになります。

このようにして無形のものに価値があると、その部分に価格をつけられるのです。

情報コンテンツも無形の商品であり、原価の概念がありません。

買い手がそれを買うことによって得られる変化や体験に対して、買い手が価値を決めるのです。

ですから、売り手の納得できる価格に決めてしまっていいんですよね。

もちろん、バランスが取れていないと売れないのですが・・・。

価格設定のフローは、

①その製品で稼ぎたい金額を決める
②おおよその販売数を予測するが見込み客数を設定するさん
③最後に逆算して単価を決定

ですね。

価格を設定した後は、その価格で自分が消耗しない程度のエネルギーを費やして限られた商品を作ることです。

この時、「商品の質」を下げてしまってはいけません。

例えば、情報の範囲を限定するなりして、価格が見合うように調整します。

また、同じ情報でも、動画、音声や文字と媒体によって品質を操作できることもわかりました。

動画までは実際に作ってみたので、音声は問題なく作れることがわかりました。

意外とイケます。

なので、無料の動画コンテンツを提供するというのはかなりインパクトのあるプレゼントだということも理解しました。

フロントエンド商品とバックエンド商品の本質を知る

ズバリ

フロントエンドでは信頼を得て、バックエンドで収益化を図る

この意識が芽生えました

フロントエンド商品でもある程度の収益はあるのですが、どちらかというとバックエンド商品につながるように、良質な顧客を集めることが大事だということを意識下にすりこむことができました。

一方、バックエンド商品は特別な商品とか高品質な商品という意識ではなく、フロントエンド商品からさらにサポート範囲を広げるとか、マンツーマン指導などよる、より上位のサポートサービスということを意識できるようになりました

品質に関しては、フロントエンドもバックエンドもとくに差はなく、顧客に十分満足してもらえるだけのものが必要です。

この流れで、最終的に収益をより多く得るには、どれだけバックエンド商品を購入してもらえるかにかかっているわけです。

その前提として、いかにフロントエンド商品で信頼を獲得し、できるだけ多くの客層にリーチできるのかが重要なポイントなんだなと、そんなことを覚えました。

わたしが今リリースしようとしているコンテンツが、まさしくこのコンセプトに則って商品設計と導線設計をしています。

これがリリースされたら、うまくいってもいかなくてもさらに新たな気づきが得られますからね。

楽しみです。

スクリーニングの徹底を意識

商品を買ってくれる見込みのないお客さんを集めても仕方がない

現時点では、この考えです。

フロントエンド商品をどれだけ買ってもらえるかということが、バックエンドの成約率を高めるには必要なことです。

ですが、フロントエンド商品を買ってもらいたい一心で動くのは、後に自分の首を締めることに繋がってしまいます。

容易に思いつく方法が値下げですよね。

この金額なら買ってやろーかって思われた時点で、間違いなくバックエンド商品にはいきつきません。

別観点では、将来的にクレーマーになりそうな顧客が絶対に近寄ってこないようにすることです。
そうなってしまうと、その対応処理コストが余計かかるからです。

一時的な収益を得たいがために、自分が望まない顧客とつながるとあとあとムダな労力を費やすことになり、むしろマイナスになってしまうんですよね。

ですから、フロントエンド商品といえどもできるだけ自分のことを信頼してもらえそうな人に購入してもらうこと。

そうなるようにできるだけ自分の考えに賛同してもらういる人集めておくことが重要なんですね。

この点も十分配慮してコンテンツを作成しています。

相変わらずTwitterには苦労しています

昔はブロガーや仮想通貨などのワードをプロフィールやツイートに入れて、ムリしてでもフォロワーが増やそうとしていました。

ですがフォロワーになる人は、まったく自分が期待する属性の人ではなかったんですよね。

このようなフォロワーを集めたところでまったく意味がないことがわかりましたので今はやってません。

自分と物事の価値観があいそうな人をできるだけ周りに起き快適な環境で物事を考えられるように努めてます。

ちょっと修正を・・・

そうそう、この節の最初に、

商品を買ってくれる見込みのないお客さんを集めても仕方がない

と書いたんですけどね。

最近は、

商品を買ってくれなさそうな見込みのないお客さんにどのように興味を持ってもらえるか?という視点でも考えられるようになってきました。

この考えは、次のコンテンツ企画などに活かしていく予定です。

終わりに

今回の記事は具体例が少なく、わりと抽象的な内容です。

抽象的であるからこそ、あなたの事例にもなんらか適用できることもあるかと。

わたし自身は、実績が得られたら、もしくは目に見える結果が出てきたら、これらの考えに加えて自分の実施した具体例を交えながらノウハウとしてまとめていきます。

 

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